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商务谈判技巧与实战训练 |
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| （时间:2006-2-24 10:52:47 共有
人次浏览） |
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你知道谈判者最不该做的事是什么吗？
打破谈判僵局最有效的两个字是什么？
把谈判的目的视为“取胜”，对吗？
面对艰难的谈判对手，你想以微小的让步，换取对方善意，是否可行？
当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？
当你有采购意向，但又不愿认同对方的出价时，该怎么办？
当你喜欢某个物品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？
当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？……
假如您对以上问题存在疑问，我们热情邀请您参加本次学习 ——
国内知名谈判专家谭教授倾力打造品牌课程
商务谈判技巧与实战训练
（2005年12月29—30日 中国 深圳）
凡报名参加本课程，随课赠送 谭老师主讲《砍价技巧》精品学习光碟，价值560元
谭教授全面打造高水准、职业化、实战强的国际商务谈判师
参加课程的七大理由
该培训是与美国职业谈判协会合作多年的“国际商务谈判师”认证项目，同时也是中国企业联合会今年首推的“商务谈判师”认证项目。
美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程。
在覆盖全国60多家省、市电视台的《前沿讲座》电视栏目播出后反映强烈。
搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好。
飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、中石化、清华紫光、首都机场、朗生制药、东风汽车、等知名企业参训人员对本课评价甚好。
学员对该课程的满意度极高，认为其实用性、时效性和可操作性极强。
随课赠送 谭老师主讲《砍价技巧》精品学习光碟，价值560元
已报名部分企业：中兴、TCL、汇源、赛尔康、日本京滨、富士施乐、爱立信、三九、美的……
课程后您将掌握谈判的十大实用工具
制定谈判计划和工作链 明确什么是最合适的开价
掌握需求-BATNA分析表 “分解法”测算谈判议价区
“理值预测法”计算成交点 运用“相机合同”及“认知对比原理”
运用“决策树”和“沉锚理论” 掌握“哈巴德妈妈”的招术
掌握“谈判议题整合法” 运用“折中的后手权力”
课 程 内 容
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、 谈判的五大误区
二、 谈判的十大行动纲领
三、 利益分歧导致谈判
四、 谈判的五大特征
五、 商务谈判的六个阶段
竞拍小游戏
第二讲：各自议价的技巧与方法
一、 各自议价模型
二、 开价的五大技巧
案例：开价太低使博安公司进退两难
案例：用提价打消对方降价企图
案例：工业用地价格谈判
三、 了解并改变对方底价
1、 打探和测算对方底价
案例：确定最合适的谈判价格区间
2、 影响对方底价的三大因素
3、 改变对方底价的策略
案例：CD盘采购谈判
案例：机车零部件采购谈判
四、 打破谈判僵持最有效的策略
五、 巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA
六、 让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
案例：柴油机发电机组谈判策略
案例：巧妙的进退策略
七、 用决策树确定最优竞价
1、 什么是决策树
2、 确定最优竞价的三大步骤
案例：新兴电力公司的最优竞价
案例：竞标大战的高昂代价
案例：中海油竞购优尼科石油公司
八、 签约的五大要诀
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练一：MPEG-4压缩卡采购谈判
情景演练二：引进印刷设备生产线项目谈判
第三讲：选择合适的谈判时机与对象
一、 未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、 买方的价值平衡模型
2、 销售谈判前的八个步骤
3、 案例：决策标准是赢得客户的关键
4、 案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、 确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、 采购商与供应商的决策标准
2、 甄选供应商的流程及方法
3、 案例：采购经理会选择哪个供应商
4、 案例：评估供应商的绩效水平
三、 先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、 项目谈判前的价值评估
2、 案例：未对交易对象严格考证的代价
3、 案例：引进技术与设备项目谈判
第四讲：如何优先掌控谈判节奏
一、 什么情况不适合谈判
二、 掌控谈判节奏的三要务
三、 谈判前的准备工作
1、 了解和分析谈判对手
案例：GR公司供应链系统交易谈判
2、 评估我方谈判实力
案例：高估自我的代价
3、 设计谈判目标和方向
案例：300万美元VS 250美元
4、 制定谈判计划和工作链
四、 用提问赢得主动权
1、 谈判中提问的四个目的
2、 提问的技巧与方法
3、 提问与应对模拟表
案例：表述过多遭遇的尴尬
四、谈判实力的十大要素
五、用“认知对比法”降低对方戒备
案例：与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：薪资谈判
七、用“相机合同”解决争端
案例：技术转让费分歧之争
案例：合资公司股权分配之争
案例：农机产品创新销售策略
八、 用“后备协议”防范风险
案例：伟恩的保全策略
九、 谈判实战中的九大漏洞
十、 商务谈判的八字真言
情景演练一：制冷设备采购价谈判
情景演练二：酒店开发项目谈判
讲师简介
谭教授 国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
华夏管理培训网特聘谈判讲师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师，天津财经学院在职MBA班特聘讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
出版专著：
《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》
《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》
《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》
《一切皆可能：提升执行力的5大利器》
《王者归来：如何在变革中成长壮大》
《获胜第一：企业制胜6动力》
接受过谭教授培训的客户：
丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、神华集团、中化化肥、飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、北京电信、夏新电子、凝思科技、IBM、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、国华电力、天宠电力、兖州煤矿、无锡叶片厂、无锡小天鹅、家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团、石药集团、朗生制药、美国友邦保险、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、无锡市商业银行、中新苏州工业园等。
往期参加培训学员评价
从授课过程看，老师有丰富的实战和教学经验，案例多，分析透彻，很有启发。听谭老师的课就觉时间太短，不知不觉2天就过去了。
-----中国船舶工业集团公司系统工程部 项目经理
通过谭老师的讲授对采购谈判的方法、流程有了系统的认知和理解，案例教学的方式非常有效。
-----清华同方电子科技有限公司 采购经理
整堂课收益良多，尤其是谭老师在案例进行后提供的点评非常精彩！
-----比亚迪汽车 采购科长
学会了如何控制谈判的速度、谈判前的准备工作技巧。案例的教学互动性非常强，效果很好。
-----大唐电信 国际部部长
知识系统、完备；表达流畅、清晰，教学重点突出、案例剖析深刻。很实用！
-----大连市铭源金科技开发有限公司 总经理
不仅内容充实，案例丰富，讲课生动，有很多实用、实战的招术，谭老师还有很强的敬业精神，受益匪浅。
-----大连力生制衣厂 厂长
知识新颖独特、形式生动活泼、分析具体深刻，并且我最感动的是谭老师的敬业精神，并且授课中全以案例现身说法。实用！时效！很棒！
-----大连修竹建筑安装工程公司 董事长
我作为企业的管理者，以前只重成本、管理、战略等，听了谭老师的课才觉得商务谈判技巧与沟通课程是企业利润的又一个增长点。增强了人们在商务交往中的成功率，减少了成功的曲折路径。
-----鞍山市置业担保公司 总经理
咨询电话：0755-26640245 李美萱[1]
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