于凯滨/长春市长江广告有限公司董事长

 

      2002年,长春市政府出台了《长春市户外广告有偿使用管理办法》，拟将20多里长的亚泰大街户外广告开发经营权拍卖，用以多渠道筹集城市建设资金。当时参拍的广告公司有十几家，由于投入大，风险高，当每年200万开发经营权的底价报出后，最后两家也字退却了。我通过反复论证后，决定买下它。很多人都不理解，原因有二：一是以往政府审批，无需上缴费用，找找关系，托托人情就可办到，花这么大的代价不值得；二是开发经营风险太大，前景不明，尤其是亚泰大街两侧的开发建设刚刚起步，如何能引起厂商对此进行广告投放？更何况除买断费，户外广告牌的建设也需200多万的前期投入。

      我喜欢用发展的眼光看问题，我也敢于冒险，在这一年中，我已建起的六座柱式广告牌已全部卖出，两年收回投资已不成问题。回报也是可观的。事实已经证明我的决策的正确。

      要先做人，后做事。我感受到无论做什么，要是人做不好，谁会与你合作，尤其是广告行业，诚信最为重要。

      2000年我投资20多万元成立饮品公司，独家代理几种白酒，果酒和饮料，由于对饮品经营运行不熟，用人不当，致使一年后亏损30多万元。事实教育了我，人不是万能的，不会万事皆通，一顺百顺。我毅然解散了公司，还清了所有厂家的贷款，不再涉足。

      塞翁失马，焉知祸福。虽然我办饮品公司亏了本，但所有与我合作的厂家却对我赞不绝口。他们讲，在和所有代理商合作的过程中，没有一家亏本是不向厂家转移损失，唯独我将失败全部归于自己，所以他们认为我诚实守信，纷纷将广告代理权授与我公司，这也算是对我损失的一点补偿吧！

广告公司本身就是为别人做事，为别人想事的。你首先要想到如何维护好客户的利益，如何让客户出最少的钱，办最多的事。客户想不到的，你要想到，你要想到，客户怎样合理省费用，你要帮他做到。不然的话，客户找你干什么？

      广告公司要挣钱，要发展。但君子爱财，取之有道。通过自己的劳动为客户挣了100万，广告公司挣个三五万元客户是认可的。不要老想自己挣的太少，如果我们拥有20或30个信赖你的客户，加起来就不会觉得挣的少啦！

      我主张与客户接触，要千方百计的了解客户，了解他的企业。，了解他的产品，了解他在市场中的位置和表现，了解他的优势所在和不足之处，这样你才能给客户一个最佳的解决之道，才能赢得客户的青睐。

      客户建立以后，要密切的观察市场，要将有关客户的信息及时的反馈给客户，不要想客户没要求我，又没支付我费用，我为什么要做。要把他当成你真正的朋友，当成你的至亲，当成你自己的事业，这样你才能与客户建立长期的合作关系，才能牢不可破，不然，一有风吹草动，你的客户可能就是别人的了。另外与客户之间不要斤斤计较，不要把钱看的太重。

      我喜欢亲历亲为，凡是我自己能干的，从不支使别人。什么谈客户，搞策划，建牌子，搞设计，只要有时间都自己干。有一次大报社办事，看到我们满满的一车礼品在报社门口停者。我就问司机为什么不卸货，他说公司的人还没来取，我就上了车边干边说：咱俩把它卸了吧。结果我和司机干了一个多小时才把货卸完，这期间报社的几个人也来帮忙，并对我说：“老总，这么大的老板，怎么自己当装卸工，你那么多员工怎么不用？”报社领导还说我：你怎么成了装卸工呀？我说：我没事就干点，有事时当然不干啦。我的下属也说：你当老总的什么活都干，多没面子！可我不这么想，大家虽然分工不同，但也要合作，什么事不能等，不能靠，有时间就干点，这很正常。我并不觉得自己有什么损失，反而感到员工们有什么事都愿意和我说把我当朋友。

      广告行业的生命力是强大的，它的前景也会越来越广阔。只要热爱广告行业，勇于探索，勤于思考，全身心的投入，就会与时俱进，大有作为！

      作者简介：于凯滨

      1955年出生，企业管理专业毕业，大学学历；在长春房地系统工作20多年。1996年创立长春市长江广告有限责任公司，1999年创立长春市广告礼品市场，2000年创立吉林省龙凤文化艺术有限公司，2003年创立长春婚纱摄影城。长春市广告协会，吉林省广告协会理事。